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集成化趨勢下,那些經營單一品類產品的經銷商是怎么想的?
2020-04-28 15:29:17    暖通家    來源: 暖通家
  當家用中央空調市場日趨白熱化,新風、凈水等產品不斷進入經銷商的門店,舒適集成幾乎已是大勢所趨,甚至同一類型的產品,商家也會經營多個品牌以適應不同檔次的消費者。雖說經營單品的經銷商數量越來越少,但也不缺乏成功案例,不乏經營單品的標桿。單品經營的成功并非是單品時代的反撲,但卻能夠為集成商提供不少經驗,比如把集成化中的某一類產品做精做專。
  
  強調體驗,模擬場景
  
  新風系統幾乎已經成為了集成商門店中的標配,但是這套系統并非消費者的剛需型產品,且市場特性以地產配套為主導,新風銷售業務量始終難有突破。百大新風可謂是新風營銷行業楷模。百大新風坐落于福建福州,常年空氣質量打敗了全國80.7%城市,但百大新風卻在福州屢創奇跡。在其門店內,新風是店內唯一的產品。
  
  百大新風總經理陳沖分享的經驗簡潔明了——強調體驗,模擬場景。成為新風行業的標桿,一方面是因為百大新風提供的專業化新風系統設計、安裝、售后服務在當地市場形成了優質口碑;另一方面,體驗館的建設加之銷售人員的營銷技巧,使猶豫不決的客戶最終下單。新風系統的功效需要在特定情況下才能有明顯的體驗效果。體驗館可以讓上門選購的顧客體驗到新風系統的功效,緊抓顧客生活痛點,通過銷售人員的語言技巧,促成顧客下單。
集成化趨勢下,那些經營單一品類產品的經銷商是怎么想的?
  
  抓住優勢,全心投入
  
  而對于集成商,最重要的是明確哪款產品才是公司的優勢所在。上海莊生機電工程設備有限公司專注于樓宇自控系統的公司,在創立公司之初就堅定的選擇只運營自控系統。十幾年的市場發展,服務范圍不斷擴大,經營產品構架從未變更,而是選擇塑造公司文化,強化售后服務,進駐其他區域,從銷售做到售后管理和維護,以此實現公司發展。公司管理層都明確知道公司的優勢是什么,進駐新領域對于上海莊生機電并不難,但將經歷投入到優勢領域,可以實現事半功倍,多元化發展并非必不可少。
集成化趨勢下,那些經營單一品類產品的經銷商是怎么想的?
  
  而集成商亦是如此,其進入行業成為經銷商,也必然有自身立足的領域,相當于多種產品的核心,可以起到引流然后促成集成銷售的產品。與其產品多樣卻樣樣不精,不如抓住優勢進行深耕,從而帶動其他產品的銷售。
  
  背水一戰,提升單值
  
  集成商可以提供多種類型的產品服務,但選擇多也意味著讓步多,在高端產品推銷遇到難度時,銷售人員往往會退而求其次,以求達到下單的目的。四川中精環境在后期引進戶式水機后,毅然退出了多聯機銷售。“當初引進戶式水系統,就是想沖擊高端市場,且戶式水系統的客單值更高,更加考驗服務,因此競爭對手也更少。但是引進后的最初階段,發現銷售員在客戶對價格產生猶豫時,下意識會退讓介紹多聯機,雖說本質上是不想客戶流失,但是違背了公司引進戶式水系統的初衷。”這種“背水一戰”的模式,意味著銷售人員沒有其他選擇可以提供給客戶,只能引導客戶接受公司擁有的產品和系統服務。另一方面,戶式水系統的安裝服務要求更為嚴苛,失去了多聯機產品對業績的支撐,倒逼公司提升安裝、售后的技術和服務能力。
  
  單品或是集成,其本質上都是為了追求業績,追求發展。面對更加豐富的零售類產品,堅持單品的思路沒有錯,選擇集成化追求客單值提升和拓寬客戶服務范圍也在情理之中。單品能經營到出類拔萃,對于集成商而言值得學習,單品經營的寶貴經驗,對于集成銷售同樣是價值連城。
  
  以上內容僅為節選,更多精彩內容敬請關注《暖通空調資訊》5月刊。
關鍵詞: 經銷商
 
 

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