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誰說經銷商經營三線產品最賺錢?
2020-04-23 09:59:21       來源: 暖通家
  打好產品組合,是每個經銷商都特別關注的問題。可是產品品牌眾多,怎么定位?怎么選?怎么組合?怎么打?
  
  三類品牌的不同特點根據經銷毛利水平的高低,大體可以分為三大類,一線品牌、二線品牌和三線品牌。
  
  一線品牌
  
  一線品牌包括一些一流品牌和國內知名品牌。一般來說,一線品牌的投資回報率不高。扣除倉儲配送成本,人員工資,費用、損耗及稅金后,純利所剩無幾。
  
  但是,一線品牌有著多方面的優勢:一線品牌有強大的品牌支持,產品暢銷,廠方又提供龐大的終端市場維護隊伍,經銷商經營這種品牌比較省心;經銷商可以資金周轉迅速;營業額大。經銷商可以借助它快速建立銷售網絡。
  
  二線品牌
  
  二線品牌通常指的是具有較高的產品品質,沒有大規模品牌運作,但提供主動、熟練渠道促銷支持的品牌。
  
  二線品牌的投資回報率比較高。二線品牌的特點有這樣幾個:品牌知名度比較低,終端市場維護隊伍或隊伍人數較少,終端維護工作由經銷商承擔,經銷二線品牌同樣可以獲得較高的營業額;市場管理水平較低,也不規范,對經銷商的要求較高。
  
  三線品牌
  
  三線品牌基本上沒有什么知名度。他們一般通過對一些低收入人群或一些狹小的市場進行定位,或用遠低于同類產品一、二線品牌的價格沖擊市場。
  
  三線品牌的特點有這樣幾個:品牌知名度低,價格不透明;由于品質較低,且沒有好的市場策劃,因此營業額一般不大;容易發生滯銷的現象,損耗也較大;經銷商需承擔市場投入費用的風險。
  
  經銷商經營三線品牌存在很高的風險,但由于經銷毛利呈現“無限風光在險峰”的景象。一些經銷商發揮自身敏銳的市場觀察力,在三線品牌中尋找出能滿足當地市場需求的產品,實行“短平快”的操作,也能斬獲頗豐。經營三線品牌需不斷淘汰產品、引進新品,以解決產品壽命周期短的問題。
  
  單獨經營三線品牌:雖然收益最高,但銷售是很不穩定的,而且很難在渠道上建立影響,給企業的穩固經營帶來很大的傷害。
  
  單獨經營二線品牌:雖然收益和銷售的穩定性比較高,但需占用大量資金。
  
  單獨經營一線品牌:盡管銷售不愁,風險不大,但收益不高。
  
  所以,如果一個經銷企業通過對上述三類品牌分別選取若干個品牌進行組合經營,就可以把三類品牌的優勢進行互補,降低機會成本,達到最佳的收益和經營穩定性。
  
  在這種經營組合里:
  
  一線品牌的任務:承擔企業基本運營成本,保證企業正常生存;與二、三線品牌捆綁,提高二、三線的交易條件;協助二、三線品牌快速覆蓋銷售網絡;攤薄二、三線品牌的配送成本、工資、及管理費用,還有一定的純利貢獻。
  
  二線品牌的任務:在一線品牌承擔基本運營成本后,二線品牌成為利潤的貢獻主體;一線品牌由于銷售量很大,經銷企業為滿足其經營需要配備全面,一旦不再經銷,反而成為沉重的負擔。此時,二線品牌可以保證企業的正常生存,加強了經銷企業抗擊風險能力;為三線品牌提供終端市場維護隊伍。
  
  三線品牌的任務:有一、二線品牌做為后盾,三線品牌進一步加大利潤率,只需注意損耗的控制即可產生極高的獲利。三線品牌由于單品營業額很小,銷售權重不能太大,否則容易因單品過多產生管理問題,反而降低獲利能力。
  
  一般來說,一個發展得比較好的經銷企業,一、二、三線品牌的銷售權重控制在40%、40%、20%為最佳產品經營模式。
關鍵詞: 經銷商
 
 

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