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綠扳手:工藝讓銷售 二次升級
2020-04-17 14:10:03       來源: 暖通家
  工藝如何讓銷售二次升級?基于這樣的一個思考,綠扳手誕生了。2012年,唐華精工面臨零售利潤問題,通過對美國、歐洲、日本等多個國家的空調安裝工藝考察后發現,彼時國內的安裝工藝普遍不理想,這就成為了唐華精工的機會,也成為了綠扳手的萌芽。唐華精工在家用中央空調行業,從安裝材料、安裝工藝以及服務三個維度與16個子項,做了全面的升級。
綠扳手:工藝讓銷售 二次升級1  
  “我們的目標是要讓空調的安裝壽命和設備使用壽命相匹配,所謂綠扳手,就是做出一個更高品質的安裝,為客戶創造更高的價值,同時我們也能夠獲取相應的利潤。”綠扳手市場總監陳志剛一針見血地道出綠扳手的使命。
  
  工藝高端化
 
        綠扳手把工藝從安裝材料、安裝工藝、服務三個維度做了提升。在工藝方面,綠扳手使用德國洛克環無火連接工藝,銅管是德國維蘭德進口銅管,保溫是最高級別的福樂斯保溫棉,排水管是不銹鋼工藝,風口是埃瑞德風口。并且,普通的工藝是沒有電源線,不含強電線,也不含空氣開關,但是綠扳手把電源線和空氣開關做進來,避免最終調試和空調故障的扯皮現象,為客戶解決后顧之憂。另外,綠扳手把室外機做了護管,不僅讓室外機安裝更美觀,而且能夠保證室外機連接管的保溫點不會被腐蝕,對每一個細節都用心提升。
  
  除此之外,綠扳手對售后服務也進行了升級,普通工藝的質保期是兩年,綠扳手把質保期延長至5年,并且連續5年每年贈送一次清洗保養等增值服務給用戶。另外,綠扳手每一個項目都會有客戶服務經理及客戶的檔案管理,便于后期維護。選用全球高端的材料、貼心的服務,綠扳手用心打動用戶。
  
  服務商品化
 
        在高端市場,把服務完全商品化,對于經銷商來說,賣綠扳手不可避免地面臨著高昂的售價。綠扳手S系列的建議零售價較高,高昂的定價給銷售帶來了難度,綠扳手把銷售形成五步法。第1步是對新產品的全員培訓,把產品的特點、優勢和價值倒背如流,面對消費者,必須把完整的每一項材料的特點、優勢、價值做好介紹;第2步是重賞之下必有勇夫,能夠賣新產品的必須要有額外的激勵,作為業務員來說,利益和榮譽是第一驅動力,激勵制度必須到位;第3步是要求不管高端中端還是低端,只要用戶來買家用中央空調就必須做綠板手和普通工藝兩種方案,不能剝奪客戶選擇高端品質的權利;第4步是講解,業務員要把背下來的東西給客戶去做說明講解;第5步是分享,找出打動客戶的地方,進行反思與總結。
  
  不僅如此,綠扳手還為加盟商構建了三級培訓體系,首先是材料的價值培訓,經過通關訓練營之后,業務人員的銷售能力大幅提高;其次是銷售實戰的培訓,把綠扳手的加盟商里優秀的銷售人員集結成講師;最后是安裝技能培訓,實實在在地幫助加盟商提升安裝品質。從業務員本身來說,通過這樣反復的刻意練習和培訓,能夠產生良性的競爭,幫助整個公司打開在綠扳手推廣上的缺口。經過訓練,綠扳手的高端安裝品質,成為了現在很多業務人員的“殺單武器”。“綠扳手給客戶的印象就是貴,但是貴得有道理,現在我們就直白地告訴別人,我們的目標就是為了裝好空調。”陳志剛坦然地說道。
  
  監督體系化
 
        對經銷商安裝質量的監督,綠扳手也有一個成套的體系。在每一個加盟商加盟之前,綠扳手都會對安裝師傅進行一輪完整的安裝工藝要求的培訓,培訓合格才可以實行安裝。然后綠扳手會與經銷商一起把一套安裝定下來,手把手教會其安裝。另外,綠扳手的市場人員和安裝監督人員會不定期的到加盟商的工地監督實際安裝情況。每一個綠扳手的工程都會配一個客戶經理去服務,監督工程,保證經銷商的安裝質量能夠達到要求。手把手的三步體系完成后,才完全交給經銷商獨立進行操作施工,并且,經銷商的第一套安裝綠扳手也一定會派人過去陪同指導安裝。
  
  給消費者帶來價值的同時,綠扳手對于經銷商自身來說更是一個全面學習和提升的過程。陳志剛說:“有不少經銷商都表示,經過了綠扳手的學習之后,整個公司的家用中央空調的安裝品質、工藝也會上升一大截。普通工藝的安裝會比以前效果要好,也會漂亮、美觀很多,在整個生態圈形成一個良好的口碑。”
  
  綠扳手16項工藝步驟把施工具體到每一步,這16步操作,也是唐華經營綠扳手多年來心血的總結,綠扳手也把它無私的奉獻給加盟商,服務用戶。除了監督,綠扳手還會主動把施工工地的現場建一個微信群,讓客戶也來監督。16步的安裝過程,每一步完成的程度,都會拍照上傳到微信的業主群里,讓業主和客戶經理一起來監督工程,完成把大家最好的價值呈現給用戶的共同的目的。
  
  “價格決定了綠扳手一定要把價值做好,這也是綠扳手發展至今加盟商數量不多的原因,我們寧缺毋濫。這是一個雙向選擇的過程。”陳志剛表示。
  
  綠扳手的影響不止于唐華,也不止于全國的加盟商,它也改變了一些暖通行業的現狀,形成了一個新的價值鏈。陳志剛表示,“目前,我們也在共同思考未來,綠扳手高品質、高定位的核心目標不會變,那就是真正提升舒適家居行業整體的安裝工藝與品質。現在也可以看到除了綠扳手之外的各種安裝工藝的出現,我覺得包括很多的普通工藝在一大程度上也比以前做得更好了。這是綠板手非常欣慰的一點,我們真的為這個行業帶來了更高的標準。”
關鍵詞: 綠扳手
 
 

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